“波浪销售”让营销人员感觉像交易者。
产品分配配方的发明者是杰夫·沃克(Jeff Walker)，一个精彩的悬架弹簧逆袭人生。他是互联网上赚钱最快的人，目前是亚马逊创始人贝佐斯的创业教练。
杰夫·沃克大学毕业后在摩托罗拉申请了一份工作，但他天生不是一个安静的人。他很快厌倦了朝九晚五的生活，决定辞掉工作回家做全职保姆，保姆生涯一做就是7年。他辞职的时候儿子才一岁，后来又生了一个宝宝。他的妻子独自工作来支撑整个家庭。
后来他的妻子受不了这种生活，于是这位美国绅士开始生气，试图坚强起来，但他没有出去工作或自己创业，而是继续呆在家里发邮件。你是对的。现在人们仍然可以通过发送电子邮件来赚钱。太棒了。一个七年不工作，天天在家带孩子的人，梦想着发邮件赚钱。这是美国梦吗？
但是这个梦想真的实现了。他的邮件发出去后，在接下来的一个小时里，他的销售额达到了8000美元，超过了一天18000美元，一周赚了34000美元，相当于这个家伙工作一年的收入。你觉得这家伙运气好，骗了别人一次，等一下，然后故事就开始了。他用这种发邮件的销售模式，开启了一个属于他的商业神话，一次比一次赚得多。他曾经1小时赚了1万美元，完全在家过着自己想要的幸福生活，一有时间就带着孩子到处跑。
让我们开门见山吧。先说一个我精心画的思维导图，让大家先有个整体概念。
(第一部分)发行方案的基础
发售的公式，我们可以想象一下像苹果、小米那样造势、预售、发售的过程。但是个体户或者几个人的小公司毕竟和企业巨头不一样。在说具体流程之前，笔者先为大家介绍一下卖出公司的基础。
1.创建客户电子邮件列表:
沃克选择用客户的邮件作为他的客户名单来发展，这看起来有点土，但即使互联网像一个发展迅速的怪物，邮件从头到尾都不热，每个人都在保留一两个常用的邮件。虽然社交媒体很流行，你也很容易拿到他们的联系方式，但是社交媒体有两个问题:其一是社交媒体往往昙花一现，比如中国的5460，美国的人人网，陌陌，Myspace，但是email一直很强势；第二，社交媒体拥有的客户名单是受平台规则控制的，没有平台是用不了的。比如在微信朋友圈卖东西，很容易被微信拉黑或者屏蔽，而邮箱就没有这个问题。看邮件标题就能决定是否打开。因此，一些研究表明，电子邮件比社交媒体有效20倍左右。
嗯，电子邮件很重要，那么如何才能收集到有效的电子邮件呢？也许你说很简单。估计能买100多。作者非常反对垃圾邮件。买的邮件列表无效，收件人只会拉黑你。记住，和你有过互动的自愿邮件是有效的。作者用了一个词叫* * *响度，你的任务是建立一个* * *响度高的客户名单。该方法如下:
创建列表捕获页面。你需要建立自己的网站。可以以送小礼品、送有价值信息的名义，通过邮件吸引你的潜在客户注册。比如你想卖什么高尔夫产品？你的潜在客户的需求很可能是如何提升自己的技能，你可以附上视频教程或者调研报告。在列表检索页面明确表示不会告诉别人自己的邮箱地址，会吸引很多人注册。
增加你的网站流量。最常见的是搜索引擎优化，比如优化你的百度、谷歌等搜索关键词，在条件允许的情况下推广付费搜索。也可以用Facekook、Twitter、Youtube；微博、微信、QQ空间等社交媒体增加网站流量。
通过关联合作伙伴资源来创建您的客户列表资源。找一些靠谱的合作伙伴，直接把产品卖给他们的邮箱客户，在这些流量产生销量的时候给他们一定的利润分成。
2.翻页推销信:
经过邮件，笔者发现了一个过时的销售法宝——翻页式推广信，就是我们经常看到的那种宣传产品的折页，在互联网时代延伸到了视频系列。
我们先来看一个案例:优秀的杂技演员巴里有一次受了重伤。在生病期间，他开始考虑他的事业过于依赖他的身体状况，他决定开始一项新的事业:成为一名培训师，帮助艺术家在商演获得更多的机会。他开始发展表演艺术的蓝图。但是怎么才能说服艺人成为他的客户呢？巴里录制了一系列视频:视频一，告诉客户他理解他们成为明星的梦想。经过许多挫折，他成功地成为一流的杂技演员，并在商演得到了许多合同。在第二个视频中，巴里向大家讲述了商演对他演艺事业的帮助。一开始他没有找到这样的机会，犯了很多错误，浪费了很多机会。他愿意和你分享他的经验和教训。第一个视频的目的是引起大家的兴趣。这时候就要藏一半，说一半；第二个视频会拿出一些干货，让那些感兴趣的潜在客户一下子被击中，而很多有才华的艺人因为缺乏推销技巧，在商演得不到多少机会。接下来，巴里发布了他的第三个视频，全是干货，他的职业道路，他上了一个著名主持人的节目，他去了白宫表演，他指出了很多著名艺人网站的错误。然后开始讲解销售的要点，他暗示自己会亲自指导一个培训班学习演艺篮计划。
巴里花了六天才发布了这三个视频。当他开始正式发售15学生名额时，效果惊人，瞬间被秒杀。巴里用这些视频卖了四次，每次都大获成功。
翻页的宣传信或者宣传片，力量很大。它的要点是你要一步步吸引潜在客户，让客户感受到你产品的价值。
3.销售公式的心理诱因:
心理诱导是销售公式成功的基础。
1.权威感:人们普遍害怕权威，这使得决策更有效。例如，我们应该听取医生和专家的意见。巴里也因为在白宫的表演和与著名主持人的电视节目而树立了自己的权威形象。
2.互惠:在著名的《影响力》一书中，强调了互惠原则，即当有人给你东西时，你觉得你应该回报他。这是商业的黄金法则。在预售阶段，接触你的潜在客户一直在接受你的礼物，比如你给的各种有价值的建议。当你主动提出卖东西的时候，也就是他们回报你的时候，请记住，你给别人的越多，别人买的可能性就越大。
3.信任:想想如果你信任的人，比如亲戚朋友，向你推荐某样东西，你会接受吗？如果你的客户信任你，那么销售就会变得容易。时间是建立信任的良药，每隔几天发布翻页宣传信的模式，让你有足够的时间与客户互动，帮助你建立信任关系。
4.期待:每个人都像孩子一样期待一个特别的日子，比如生日、圣诞节。如果能引发客户期待的心理诱因，会给他们带来极大的快感，比如苹果和小米的产品发布日期，引起了很多粉丝的热切期待，就像过节一样。
5.亲和力:人们喜欢和自己认识、欣赏、信任的人做生意。这就是亲和力，所以如果你让自己变得和蔼可亲，大方坦诚，他们会更喜欢你。
6、重大活动和仪式感:人们喜欢参加重大活动，因为有仪式感，仪式把人们聚集在一起，会有一种独特的体验，比如观看团队比赛。如果你能把营销变成一个节日，你就能取得巨大的成功。
7.群体意识:简单来说，就是随大流。比如，美国中西部的家庭会努力打理自家的草坪。这是一种群体规范。你可以在网上创建自己的群规范，比如让你的成员帮忙宣传你的预售内容，发表评论。
8.稀缺性:稀缺性是商品的属性之一。越稀缺的东西，人们越追求，比如豪车，手表。产品销售需要巧妙利用稀缺。你需要让客户知道，如果在销售的时候不买，可能会面临断货和涨价，这样会增强人们的购买热情。
9.社会认可度:在陌生的地方吃饭，会选择客人多的餐厅。卖产品的时候，要利用好各种社会身份。例如，吸引更多有利的评论将导致访问者做出购买决定。
(下)发行公式三部曲
首先，建立势头
活动的核心是激起你的客户群的好奇心。笔者建议你考虑以下10题。我们用一个案例从侧面来解释一下:2005年，作者销售了一款与炒股有关的产品:首先，他给自己的客户发了一封简短的邮件，请他们帮忙填写调查问卷，请他们帮个忙，并承诺给他们发送最新的股票信息。然后在问卷的网站上，一开始就写的很清楚，他现在做的是开发一个关于炒股的手册和DVD，已经不着痕迹的抛出了自己的新产品，目前的目的是请大家帮他改进产品。这是一个很简单的活动，那么如何在活动关注的10问题中体现出来呢？
1.如何让我的客户知道我即将推出一款新产品，但这不是直接促销？
他只是向他们求助，很自然地就不露痕迹地拿出了现在正在做的工作。
2.如何激发人的好奇心？
告诉客户群这是新产品，说明目前市场上没有；而且这是经过多年研发的产品，与众不同。
3.如何在潜在客户的帮助下开发产品，发挥协同效应？
调查问卷是一个非常好的形式，你可以知道客户最关心的问题，人们会有很大的热情购买他们参与开发的产品。我们之前说的众筹就有这样的优势。参与众筹的人会帮你完善产品的设计。
4.你怎么知道为什么人们不喜欢这个产品？
你可以通过设置开放式问题，问他们，比如“他们最想知道的问题”，来引导他们告诉你他们的反对意见。
5.如何与潜在客户就产品展开对话，吸引他们的注意力？
电子邮件和调查问卷是与潜在客户的良好沟通方式。
6.如何让产品销售变得幽默甚至精彩？
虽然这次活动不是特别有趣和刺激，但他成功地将自己的想法分享给了所有人。
7.如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？
在销售前咨询你的客户，让他们参与产品开发，这让你与你的竞争对手不同。
8.我如何知道我的客户是否喜欢我向他们销售产品？
问卷可以设置相关问题，获得直观判断。
9.如何给客户提供合适的产品？
可以进行多次问卷调查，咨询客户，微调产品。
10，如何自然的把气势引入预售？
发完第一封邮件后，作者又给客户写了一封邮件，表示他对这款产品的研发即将结束。希望大家能和他一起发展，给大家创造一个热切的期待。
作者通过几封邮件成功销售了这款产品，一周后他的销售额达到了$110000！
二、预售:
预售一般由三部分组成。我们要善于把我们前面提到的心理激励一步步放到整个序列中去。预售形式包括电子邮件、文章、报告、音频和视频。现在更多的人会用视频，因为视频会让客户更容易记住你。
第一阶段:你为什么要关心我？
这个阶段一定要牢牢抓住潜在客户的注意力，解决潜在客户为什么要关注你。答案是“改变”。你想让你的客户与众不同，与过去不同。你给了他们一个改变的机会，所以他们会很快打开你的邮件。你要明白，人们不买你产品的第一个也是最重要的原因，是对你的产品不感兴趣；第二个原因是没钱；第三个原因是不信任你；第四个原因是他们觉得你的产品不适合他们。乘积分布公式可以帮助你解决第三和第四个问题。你应该做出一个能给他们的生活带来改变的承诺，告诉客户为什么他们需要听你的话，向潜在客户传递价值。
第二阶段:你的生活会发生什么变化？
在这个阶段，我们应该教人们一些真正有价值的技巧或技术。首先你要感谢第一阶段的内容，并回顾你的承诺和他们为什么要听你的；其次，进行案例分析或者教你一些实用的东西；第三，要解答客户的一些疑惑。
第三阶段:预售内容，跟我学，慢慢来。
在这个阶段，你要继续为潜在客户创造价值，不要号召他们购买你的产品。在预售中，最重要的是制造惊喜和悬念，把这个过程想象成电影剧本或者小说，随着故事发展，直到高潮。第三阶段一般包括表达你的感激和激动，回答你问的几个重要问题，把你的计划告诉潜在客户，把话题转到产品推荐上。
笔者建议预售活动一般从7天持续到10天，各阶段时间间隔均匀。这期间最重要的是为客户创造价值。你不仅要引起兴趣，还要教给他们一些实质性的东西。
第三，销售:
预售阶段结束后，你要打开自己的购物车，接受客户订单。开始销售的方法很简单。你要做一个高质量的销售视频或者促销信，然后发一封销售邮件。邮件内容要简洁明了，强调稀缺性。产品上市的时间要持续4~7天。一般来说，你会在第一天拿到25%左右的订单，最后一天拿到50%左右的订单。第一天是因为大家都充满期待。最后一天销量剧增是因为稀缺的心理诱因。
一次成功的产品销售应该有一个完美的结局，你要学会制造稀缺性。一般包括涨价、取消额外赠品、产品下架三种方式。如果能把这三种形式结合起来，稀缺的心理效应就不言而喻了。
在销售阶段，你应该发送一些这样的电子邮件:
产品发布当天，你要发两封邮件。一种是告诉大家你已经打开了购物车；第二封信将在接下来的4个小时内，你应该告诉潜在客户一切顺利，你已经正常开始营业。
第二天:你要善于利用社会认同的心理诱因，发邮件告诉他们产品引起了很大反响。
第三天:发一封更长的邮件来回答潜在客户关于产品的一些问题。
第四天:提醒稀缺性，告诉潜在客户，产品特卖24小时结束，再也拿不到相应的折扣。
第五天:你应该在结束日一大早发一封信，重申你将在这一天结束产品销售；第二封信在销售结束前6~8小时发出，催促他们下单；要知道很多人都有拖延症，最后的成交时刻往往会迎来销售高潮，所以记得在结束前1小时再发一封信，会帮你迎来最后的高潮。
同时，你也要警惕产品出售时可能出现的问题:一是服务器因流量过大而崩溃。第二是托收的问题，避免你的银行大量订单处理不了。第三，顺序问题。你要自己下单，检查流程是否顺畅。如果没有订单，要及时查看客户转化率，修改自己的产品内容和销售信息。
最后，记得和那些没买过你产品的客户保持联系。虽然这次没有买，但以后可能还是潜在客户。可能他们还在为没给你买过而尴尬，下次就会主动去买了。
(第三部分)销售模式
1，种子销售:从零开始
种子销售是在一个小而反应迅速的客户群中销售。它基于两个现象。第一，小规模客户群比大规模客户群反应更快。笔者曾经在一个299人的客户群里卖过这个产品，有297人买。第二，每个客户群都有一些活跃分子，他们是你的疯狂粉丝，会打开每一封邮件。无论你推荐什么产品，他们都会迫不及待地购买。
种子销售的第一步是创造某种超小的客户群，就是你的种子，比如100到300人。种子销售的最终目的不是赚够钱，而是让你进入这个产品销售行业，锻炼自己，积累经验，让这些人成为你的忠实客户，帮助你逐步完善产品。
作者对本书中提到的产品分配公式进行了种子销售。第一期只有六个人买，但是这六个人帮他完善了产品。几个月后，他推出了一个伟大的产品分销公式课程，为他带来了2000万美元的总收入。
2、联合销售:客户* * *
产品销售的关键在于你的客户群的规模。一个人创造的客户群总是有限的。如果结合一群互联网精英的客户群，这是一股非常可观的力量。他们会给他们的客户发邮件，如果他们的客户和你达成交易，你要给你的合作伙伴支付佣金。在选择合资伙伴时有一个重要的99/1规则，即99%的结果来自于1%的伙伴。你应该选择那些拥有非常忠诚的客户群的顶级合作伙伴。
作者在推出新产品的时候，因为客户群基本集中在股票领域，所以转向了他的高端合资伙伴，短时间内拥有了15000人的客户群。如果是他自己积累的话，可能要好几年。他的销售非常成功，一周内赚了60万美元。他与合资伙伴分享一半利润。2008年，他达到了巅峰。在“配方产品”的销售中，他创造了1秒、12000美元的销售记录，34小时达到373万美元。
3.企业创建公式:搭建职业平台。
利用募股公式可以促进一个企业的发展，创造一个企业，这是募股公式所能达到的更高境界。
在作者的帮助下，一个叫加拉格尔的中草药爱好者卖起了中草药桌游和中草药配套产品。现在他已经成立了一家企业，策划开发了一个会员收费的网站，为他带来了稳定的收入，成为了美国中草药领域非常有影响力的人物。
苏珊是一位技术高超的训狗师，她利用销售公式销售书籍、DVD和在线课程，这使得她的业务规模比以前扩大了16倍，足以让她组建一个小团队。
初出茅庐的大学生威尔梦想成为网球教练，却靠卖网球训练视频赚钱，成为网球培训市场数一数二的人物。他已经开始与世界顶级职业网球运动员合作，制作视频出售。
作者对企业式销售的发展给出了一些建议，如始终给予客户高质量的售前内容；与客户保持更好、更持久的关系；多尝试产品，找到可持续发展的产品类型；采取种子销售→内部产品销售→联合销售的流通模式，通过种子销售获得第一批客户，然后完善一个受欢迎的产品，内部销售给自己的客户群。如果内售比较理想，可以进入第三步的联销。
平衡
与目前我们直接卖货的微信业务相比，这本书所倡导的产品销售公式，其丰富的客户心理和销售技巧，显然要高出几个层次。在这个充满机遇的时代，如果你想创业，如果你有很多有前途的产品要卖，为什么不试试产品销售公式模式呢？