白酒销售技巧和词汇
第一步:
寻求资源支持
每年5-8月，酷暑逼人，是白酒厂家最难熬的日子。这个时候厂家基本上都是南辕北辙，放枪入库，人、财、物都压不住。受“终端为王”观念的影响，一方面，零售商“观望”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商按兵不动，任由“淡季”泛滥。然而，随着淡季营销理念的深入，许多白酒生产企业已经将淡季营销列为一年营销计划的重要促销内容，并积极与零售商合作，推动白酒淡季在终端的推广。因此，零售商可以借机寻求资金。
零售商如何向制造商寻求资源？所要求的资源是:
有媒体提醒广告，为堆码和货架展示提供的材料，现场导购，DM、POP等广告传单，宣传册，各种礼品支持，更高的返利奖励，节日赞助费。
作为回报，零售商应向制造商提供以下支持:
淡季新品免入场费，提供位置优越的桩，增加货架展示面，播放店铺提示，更便捷的付款结算，减免相关费用。
怎么求，找谁？
一般可采用电话交谈、上门拜访、合同谈判等方式。此时，零售商应拿出诚意，放下高贵的头颅，郑重向厂家和经销商介绍自己的白酒淡季促销整体计划和方案，以取得厂家和供应商的配合和支持。
大单采购经理，现场主管，分公司领导人物都可以面试。在谈判过程中，零售商应该坦白说出他们的想法、要求和交易条件，不应该隐瞒任何事情。不要把一些淡季的东西拖到旺季，混淆视听。最后要达成书面协议。
在淡季合作中，零售商应采取“两头取中”、“不贪大不求小”的策略:即不适合与高档大牌白酒合作，因为这类酒商实力大、眼界高，不太注重淡季促销；小酒名气小，推广要花很多功夫，有些得不偿失；和中大型白酒企业合作比较合适，因为他们一方面想赶上“茅台、五粮液、剑南春”的全国名酒，另一方面又想防止掉队，所以做淡季营销，他们尽最大努力相互配合，零售商的盈利机会比较多。
第二步:
善用地理位置做堆
堆，架子，招牌，标语，广播，其中最有利的因素是堆。超市的堆码形式分为产品外箱、大型形象外箱、货架产品堆码头、专门设计的形象展示台、货架端架等。，主要堆放在商场的大过道、出入口和收银台。最常用于货架产品堆叠。这么大的超市，加个一两堆也不影响什么。
据专家长期研究，即使是一件不起眼的物品，经过十倍以上的视觉率，也会感染目击者，容易产生消费欲望；一百个人在同一个地方见证同一个物品，至少有三个人/次会产生消费欲望和行为。大卖场某个关键板块的桩头就起着这样的作用:销售推拉，品牌展示。
但是如何巧妙的做堆呢？
根据产品生命周期的不同，合理确定和规划“堆头”的推广形式。如果厂商产品新，处于导入期，桩头位置不一定是最好的，但要拉厂商做“强势”推广；如果是在成长期，就对选址提出了更高的要求。尚超要提供最好的位置，也就是“黄金”桩头，还要促销；成熟期桩头的位置比晋升更关键。
尚超应该用自己的专业技术来教厂家堆头设计的技巧，让堆头发挥最大的作用:
保留1/8外箱展示，一层和下层艺术化围挡，上层放置小品牌展板或促销传单、宣传页，营造创意季销售氛围。
尚超售货员应该定期清理堆积物。
第三步:
捆绑销售导致市场下跌。
大型超市一般营业利润微薄，主要靠各种进场费维持生计。尤其是淡季，推广白酒是一件吃力不讨好的事情。如果只是尚超自己推动，那就更无利可图了。因此，尚超做淡季白酒终端推广的一个根本思路就是能够做到“不花钱的生意”，不花钱就能促进销售。这就要求尚超既是领导者，又是中间人，扮演“牵线搭桥”的角色，利用好捆绑销售和联合促销来达到目的。
联合促销的意义:
以至于单个超市无法开展促销活动。
联销商品的品种、规格、款式、颜色齐全，增加了白酒的号召力。
用较小的推广费用取得较大的推广效果。
联合促销方式:
大瓶白酒与小瓶捆绑销售。
白酒和时髦的啤酒一起出售。想买多少瓶啤酒就买多少瓶，或者想买多少瓶啤酒就买多少瓶。形式可以是硬的或软的。
白酒和调味品联合销售。进一步的大连接，它可以与新鲜的油，盐，牛奶和其他家庭食品相结合。
白酒和刮刮卡联合销售。规定买任何超值白酒就送多少刮刮卡。奖品的形式和价值各不相同。
近日，福建某大型白酒厂推出淡季买酒送美元的活动，在经销商和消费者中引起了极大的轰动。零售商可以“拿来”，学以致用。
联合营销产品要求具有相似的属性和一定的使用价值，能够同时盘活畅销产品和滞销产品。
对于联合促销品，尚超可以自行组合或请厂家提供合作。
联合促销策略首先要有创新，让消费者有新鲜感。如果内容创新很难，那就必须在形式或理念上创新；其次，要让消费者直接看到促销品直接获得的利益，只有看得见的利益才是最有杀伤力的；最后，简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的疑虑，降低推广效果，增加运营成本。
第四步:
打造假日营销盛宴
一年一度的长假节是尚超的黄金时代，是消费的高峰，也是白酒的重要消费旺季。
但5-9月期间，节假日越来越少，节假日生意清淡，客流明显少，白酒销售更是疲软。但是，没有传统节日并不意味着不会有假期，商家也可以创造自己的假期，这对于在淡季掀起消费小高潮非常重要。比如国外一些商家大张旗鼓搞庆典日、文化周，安排在淡季，从而在淡季掀起营销高潮。这期间有传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，也有7月1日、8月1日等国家法定节假日。地方城市也有自己的民俗节日、商会、比赛等不逊于春节、国庆的重大活动。商家要聪明，积极响应，大胆参与，做好相关的商家推广活动。以此类推，淡季不怕没有假期，没有商机，而是每个月，甚至“天天都是假期。”但是很可惜，很多超市都把酒类促销排除在节日促销之外。
尚超如何做好节日白酒的淡季营销？
产品的卖点是喜庆。
尚超的零售商应该追求新奇和新奇。他们要根据不同的节日情况、假日消费心理和行为、特定时期假日市场的实际需求、各种产品的特点、文化和现代生活方式，制定出一套颇具季节性、适合假日营销的有效产品策略组合，推出和推广更适合消费者休闲活动、充分展示其暑假快乐的产品，从而另辟蹊径，抢占先机。
实现产品的节日化，需要以“节”造势，打“节牌”，赋予白酒更多结合季节和节日的功能和特点，使白酒更加低度化、保健化、休闲化、主题化，摒弃以往白酒高、浓、苦、呛的特点，更适合夏季饮用。当然，产品的推出并不是以尚超为主，而是要求零售商更具前瞻性和主动性，要求厂家开发和提供更多适合尚超夏季推广的白酒新品，否则无论采购多少，效果都不大。比如五粮液“福禄犀首”酒、金六福“清宫酒”、金世元“清酒”以及保健枸杞酒、纯酒、冰酒等都有针对性和先进性，尚超不妨多介绍一些。如果可能，尚超也可以推出自己的贴牌白酒品牌。
加强团购渠道的发展
淡季还有一些节日，加强节日促销弥足珍贵。尚超应主动实施“走出去”战略，从内部引进国外产品，加强节庆公共渠道的开发。
比如端午节到了，城里有祭祖吃粽子的习惯。因此，可以利用产品宣传册、广告传单、报价单、DM等方式传递信息，有针对性地为社区居民推出特色酒。另一个例子是“八一”节，这是一个支持军队及其家属的伟大时刻。现在是团购的好时机。可以采用事件营销的方式，向驻军部队、武装部、民政局以及大中型企业、工会宣传包装优惠的福利酒，免费买X，或者展示零售企业的公益形象。8月8日还有父亲节，我们也可以借此机会向孝顺父亲的子女推销保健酒和药酒。
按照国外的惯例，超市、大卖场大型节日的营销推广日期应为3周，以节前7天为促销期，节后调整期和节内高潮期，每期持续时间应为平均购买周期的长度。该部分相应减少。淡季白酒的推广也要遵循这个规律。
第五步:
独特的系列促销方案
看商家的推广，大同小异很多，效果也不好。所以，在淡季的时候，超市、卖场要充分利用自己场地大、环境优、人气高三大优势，大搞促销。
当然，推广一定要结合白酒的特点，原创、独特，并注意连贯性、系统性、搭配性，多管齐下，才能取得意想不到的效果。那么尚超是如何推出自己独特、犀利、有效的连锁促销方案的呢？这里有几个例子:
活动1:来××，买送。淡季促销活动期间，凡来我超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，就有精美礼品赠送。他们买的越多，得到的就越多。
活动二:做第一送礼物。凡今年7月被高校录取的新生，只要持录取通知书，在本超市购买X牌白酒，均可获赠标有“成为状元——祝你成长”的精美礼品一份。
活动三:“生日感恩节”是送的好东西。每个月都会举行抽奖回馈“感恩父母，幸运生日”活动。凡与我店抽取的中奖日生日相同，并持有当日在我店消费酒类购物清单的消费者，均可获赠爱心生日礼物。“生日感恩”活动的奖品有很多，最高奖是“我们总部三日游”。
活动四:“疯狂30秒”。每十天随机抽取2~3名顾客凭购物小票或发票(包括酒水购买明细)作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客可以在规定的30秒内抢到超市内的任意商品，能拿多少就拿多少，只要不违规，拿出来的商品全部免费赠送。
其他系列现场促销活动还可以包括文艺演出、饮酒大赛、白酒厂家支持的白酒促销、知识竞赛等，可以进一步加深夏季白酒消费意识。
现场的系列活动要一波接一波，有针对性，有趣，刺激。目的是吸引更多的客户参与进来，将整个促销活动推向高潮，实现厂商、商家、客户“三赢”，各有所获。由于奖品和礼品基本都是厂商赞助，尚超只出一小部分，或者说“羊毛用在羊身上”，厂商也有所斩获，但最大的赢家还是尚超。现场连锁促销活动与堆货、联合促销、节日营销相关，相互独立，应区别对待，分别应用。
为了加强淡季白酒的推广，尚超还可以和厂家合作，可以选择优惠卡、优惠券、积分累积奖励、会员制等方式进一步推动白酒的淡季推广。