国际商务谈判技巧

由于缺乏谈判技巧，许多国际商务谈判都失败了。进出口商通过培养倾听和提问的能力，掌握一些技巧，可以在谈判中占据主动，获得满意的结果。让我们一起学习吧！

少说多听

没有经验的谈判者最大的弱点就是不能耐心倾听对方。他们认为自己的任务就是说自己的情况，说自己想说的话，反驳对方的反对意见。所以在谈判过程中，他们总是在脑子里想着要说什么，不去关注对方的发言，于是很多有价值的信息就丢失了。他们错误地认为好的谈判者掌握谈判的主动权是因为他们说得太多。事实上，成功的谈判者在谈判中会花50%以上的时间倾听。他们倾听、思考和分析，并不断向对方提问，以确保完全正确地理解对方。他们认真倾听对方说的每一句话，而不仅仅是他们认为重要或想听的话，因此他们获得了很多有价值的信息，增加了谈判的筹码。有效的倾听可以帮助我们了解进口商的需求，找到解决问题的新途径，并修改我们的报价或还价。？说话？这是个任务。听着。它是一种能力，甚至是一种天赋。？你会听吗？是任何成功谈判者的必要条件。在谈判中，要尽量鼓励对方多说，要对对方说:是？,?拜托了。并提出问题请对方回答，让对方多说说自己的情况，以达到尽可能多了解对方的目的。

巧妙提问

谈判的第二个重要技巧是巧妙提问。通过提问，不仅可以获得平时得不到的信息，还可以印证自己之前的判断。出口商应该使用开放式问题(即答案是否定的？什么事？还是？没有吗？需要特别说明的问题)来了解进口商的需求，因为这样的问题可以让进口商畅所欲言的说出自己的需求。比如:？canyoutellmemoreabouttyourcompany？你觉得我们的提议怎么样？我们应该把重点和关键问题写下来，以备将来使用。

报价后，进口商往往会问:？不能让你多比特森提这个问题。我们不应该屈服，而是要问:？什么是meantbybetter或者？这些问题可以让进口商解释他们不满意的地方。比如进口商会说:？yourcompetitorisofferingbetterrms。？这时候可以继续提问，直到完全理解竞争对手的报价。然后，我们可以向对方解释，我们的报价与众不同，实际上比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给出了模糊的回答，比如？没问题？我们不应该接受，而是要求他给出一个具体的答案。另外，在提问之前，尤其是谈判开始的时候，要征得对方的同意，这样有两个好处:第一，如果对方同意我们的提问，在回答问题的时候会比较配合；第二，如果对方的回答是？什么事？这一积极的答复将为谈判创造积极的气氛，带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对彼此有了初步了解后，谈判就进入发盘和还价阶段。在这个阶段，我们应该用更多试探性的条件问题来进一步了解对方的具体情况，以便修改我们的报价。

条件疑问句由一个条件状语从句和一个疑问句* * *，疑问句可以是特殊疑问句，也可以是一般疑问句。典型的条件问句有？什么？如果？然后呢。如果？然后呢？这两个句型。比如:？两年的合同你会怎么做？如果我们修改你的规格，你会考虑在国际商务谈判中，条件问题有许多特殊的优势。

(1)互相让步。条件问句提出的要约和建议是以对方接受我们的条件为前提的。换句话说，我们的要约只有在对方接受我们的条件时才会成立，所以我们不会单方面受要约的约束，也不会单方面做出任何让步。只有各让一半，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我们的条件性问题提出还价，对方会间接地、具体地、及时地给我们提供有价值的信息。比如我们提出:whatifweagreetoattwo-year contract？would yougiveuseexclusive distributionrightsinourterritory对方回答:？我们愿意给你一份为期三年的合同。？从回答中可以判断对方关注的是长期合作。新获得的信息对未来的谈判很有帮助。

(3)求* * *相似。如果对方拒绝我们的条件，我们可以改变其他条件，形成新的条件问句，向对方提出新一轮要约。对方也可以用条件题向我们还价。双方继续谈判，互相让步，直到找到重要的相似点。④相反？没有吗？。在谈判中，如果直接告诉对方？没有吗？对方会觉得丢脸，双方都会觉得尴尬，谈判甚至会陷入僵局。如果我们用条件问句来代替呢？没有吗？，上述情况不会发生。比如当对方提出我们无法同意的附加要求时，我们可以用条件句提问对方。如果对方不愿意支付额外费用，就会拒绝自己的要求，我们也不会失去对方的配合。

避免跨国文化交流带来的歧义。

国际商务谈判大多以英语进行，双方的母语往往不是英语，增加了沟通的难度。在这种情况下，我们应该尽量使用简单、清晰、明确的英语，不要使用容易引起误解的多义词、双关语、俚语和习语。不要使用容易得罪对方的词语，比如？Totellyouthetruth？,?我会和你在一起，怎么样？Iwilldomybest。这不是我的生意，而是.这些话带有不信任的色彩，会让对方担心，不愿意积极配合我们。什么是跨国文化交流中的严重通病？自己衡量人？即主观地认为对方会按照我们的意愿和习惯去理解我们的发言，或者我们从对方的发言中所理解的正是对方想要表达的。最典型的例子是？什么事？然后呢。没有吗？的使用和理解。一次，一家美国公司和一家日本公司进行商业谈判。谈判过程中，美国人很高兴地发现，他每提出一个意见，对方都点头称是？他觉得谈判特别顺利。直到他索要合同，才惊觉日本人说的话？什么事？这是礼貌吗？我担心你？什么事？什么事？，不是？我同意你？什么事？什么事？。其实呢？什么事？这个词的意思很丰富，除了上面两个，还有？我明白这个问题？什么事？什么事？然后呢。我会考虑的？什么事？什么事？。？没有吗？的表情也很复杂。有些文化的价值观是反对对抗的，所以人们一般不会直接说出来？没有吗？并且用一些模糊的词语来表示拒绝。比如巴西人用吗？什么困难？反而？不可能？如果一个没有经验的谈判者照字面理解，就会浪费时间，延误谈判进程。所以一定要尽量了解对方的文化、价值观、习俗。只有这样，我们才能正确地传递和接受信息。

为了避免误解，我们可以使用口译来确保沟通顺畅。解释就是用我们自己的话解释对方的话，问对方我们的理解是否正确。比如对方说:？我们将接受priveifyoucouldmodifyyourspections。？我们可以说:？如果理解正确，what you are really sayingisthatyougreetoacceptourpriceifweimprovourproductasyourequest。？这样做还有一个好处就是可以加深对方在这个问题上的印象。

最后，保证沟通顺畅的另一个方法是在谈判结束前做一个总结，重复目前达成的协议，并要求对方认可。总结一定要实事求是，用词一定要恰当，否则对方会起疑心，不认可总结，又要把讨论过的问题说一遍。公务员之家:

谈判前做好准备

谈判前要充分调查了解对方的情况，分析自己的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈判的，哪些是不可以谈判的；还要分析什么问题对对方重要，这个生意对对方有多重要。同时要分析自己的情况。假设我们要和一家大公司的采购经理谈判。首先，我们应该问自己以下问题:

要讨论的主要问题是什么？

有哪些不该触碰的敏感问题？

我们应该先谈什么？

我们对彼此了解多少？

自上次交易以来，对方发生了什么变化？

如果我们谈论的是续订订单，我们应该记住以前与对方做生意的哪些教训？

与我们竞争这份订单的公司有什么优势？

我们能改进我们的工作吗？对方可能会反对哪些问题？

哪里可以让步？我们希望对方做什么？

对方会有什么需求？他们的谈判策略会是什么？

回答完这些问题后，要列一个问题清单，所有要问的问题都要提前想好，否则谈判的效果会大打折扣。

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