双赢的商务谈判技巧

谈判有两种基本方法，零和谈判和双赢谈判。“零和谈判”是一种有输有赢的谈判，一方得到的就是另一方失去的。“双赢谈判”就是通过谈判找到双赢的解决方案。本文要介绍的是“双赢谈判”。

商务谈判是经贸工作中不可缺少的环节，具有商业性和对抗性的特点。商务谈判过程的本质是双方(或多方)的博弈过程。在谈判中，各方充分运用谈判技巧和策略，在追求自身最大利益的前提下，获得最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或者“你输我赢”。谈判双方首先要树立“双赢”的理念。诚然，商务谈判充满了各种矛盾和冲突，关键是如何运用有效的手段找到相应的解决办法。如果谈判能取得“双赢”的结果，使谈判双方都有一种更快、更安全的感觉，那么商务谈判的目的就达到了。因此，面对双方的利益冲突，谈判者应该注意并努力找出双方的实质性利益所在，并在此基础上，运用一些双方都认可的方法，寻求最大利益的实现。本文介绍了谈判者应该掌握的几个原则，以达到“双赢”的谈判结果。

第二，“双赢”谈判

随着时代的变迁和经济的发展，传统的“垄断一块馅饼”的谈判理念在现代谈判中已经逐渐被抛弃，“双赢”正在成为一种时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，王、、在《论商务谈判中的双赢原则》中有所论述，文章指出双赢应该存在于大多数谈判中。创造性的解决方案可以满足双方的需求。因为只有双方共赢的谈判才能让未来的合作持久。当然，这需要双方找准双方的利益。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者应把握以下原则:

(1)拓展整体利益原则。

扩大整体利益，就是我们所说的“把蛋糕做大”。在谈判之初，谈判者要考虑的是如何做一个全局的安排，增加更多的资源来满足双方的需求，也就是如何把蛋糕做大，尽量分好，而不是急着拿刀切蛋糕，以为蛋糕那么大，先下手为强就可以分的更多。其实这并不明智。如果在谈判中通过双方的努力降低了成本和风险，增加了双方的利益，那么双方都会获利。

(2)关注利益而非立场。

利益是谈判者的本质需求、欲望、关切或担忧。立场是谈判者利益的正式要求或基于此做出的决定。每一种兴趣都有各种各样可以满足的方式或要求。谈判的基本问题不是双方立场的冲突，而是双方利益的冲突。明智的谈判需要协调利益，而不是立场。“是利益促使谈判者做出决策，利益是隐藏在立场背后的动机”。这说明谈判双方对立的立场背后可能存在* * *相同或相互兼容的利益，这往往是打破僵局、促成成功的突破口。要根据利益进行谈判，而不是在立场上讨价还价，必须从以下几点入手:

(1)感同身受，相互理解。谈判过程中，切忌漫天要价、漫天要价或随意讨价还价，导致谈判充满火药味和敌意。谈判双方应该互相照顾，互相理解，这将导致谈判的顺利进行，并取得圆满的结果。所以谈判双方都要认真考虑自己的需求和利益，同时站在对方的角度考虑对方希望获得的利益。如果谈判双方能在具体问题上采取灵活的态度，问题很容易解决。

(2)注意商务谈判的需要。所谓商务谈判需求，是商务谈判者的客观需求在头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者希望通过谈判达到的利益和需求。根据马斯洛的需求层次理论，谈判需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判，我们的需要和对方的需要都能得到满足，从而使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强。掌握“需求理论”能使我们在谈判中发现双方的需求。

(3)准备备选方案。双方的初步方案都对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多的利益。所以当原计划无法实现时，如果还坚持自己的立场，谈判就会陷入僵局或者放弃合作。但经过协商、妥协、变通，备选方案往往使双方谈判者脱离一个不被看好的谈判，有了更多的选择。

(3)处理事情的原则，不是和人，而是和事实。

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是谈事，不谈人。当双方各持己见时，谈判往往容易陷入僵局。但是，无论双方为了维护各自利益的争论有多激烈，无论讨价还价有多苛刻，人的问题总是要脱离现实利益的，人永远不应该是情侣，甚至不应该是对号入座，进行人身攻击。我们可以从认知、情感、沟通三个方面来处理问题。

(1)正确提出意见。可以尝试以下方法:* *讨论对方的观点和看法；不要用自己的担忧去推断对方的意图；不要把自己的问题归咎于对方；寻找一些让对方惊喜的化解矛盾的机会；达成协议，一定要挽回面子，尊重对方的人格。

(2)保持适当的情绪，建立和谐的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为很重要，有被威胁的恐惧，会产生愤怒。所以，当双方产生误会时，要学会控制自己的情绪，千万不要针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成谅解，增强彼此的信心，解决分歧，努力实现“双赢”。

(3)改善沟通。由于不同的文化和历史背景，语义上的困难，沟通过程中的误解和噪音干扰，人们可能会有沟通障碍。有时候双方的分歧不一定是因为利益冲突。所以要搞清楚分歧的原因在哪里，对症下药才能有效解决双方意见不合的问题。

(4)客观标准原则。

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。在一个不以双方意志为转移的东西，即客观标准的基础上解决问题，使谈判结果迅速达成，又不伤精神，才是有效的办法。标准的选择必须公正、公平、合法、可行。只有在公平的机制下谈判，才能让双方信服并遵守。比如公平的客观标准有:市场价值、科学计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、互惠原则等。公平的利益划分方法:如大宗商品交易由期货市场定价进行基差交易；再比如使用轮换，抽签，抛硬币，仲裁等等。

(5)互利原则。

互利是谈判的基础。在商务沟通中，谈判要以双方的需求和要求为基础，以公平合理的价格交换需要的商品，使谈判的各方参与者各得其所，各得其所，达到“双赢”或“多赢”的局面。

(6)平等协商原则。

“双赢”的结果是建立在平等协商和相互尊重的基础上的。谈判的任何一方都不可能以强凌弱，以小欺大，实现“双赢”。

第三，结论

谈判是一个如何处理双方利益的过程。如果商务谈判双方都能按照一定的原则进行谈判，一定会取得满意的结果，也就是“双赢”。

双赢的商务谈判技巧2 1商务谈判前的准备

所谓“知己知彼，百战不殆。”在商务谈判活动中，收集和整理相关信息是非常重要的。收集和分析的信息越多，对谈判环境的把握能力就越强，谈判的可能性就越大。

1.1情报收集

所谓按照情报的功能进行情报分类，包括公开情报、非公开情报和机密情报三大类。根据信息的内容，分类包括与谈判有关的情况、与谈判对象有关的情况、竞争对手的情况和当事人的情况四个部分。谈判者可以从以下渠道获得有效信息:政府机构；通过研究专利搜索信息；行业咨询公司或相关机构；通过大型展览活动收集信息；通过参观学习获取信息；询问重点客户；跟踪谈判者的领导言行。

1.2起草谈判计划

谈判计划是商务谈判者在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划的主要内容包括:确定谈判目标；时间安排；谈判地点的安排等。

1.2 1谈判目标的确定

谈判目标判断目标是指谈判中要达到的具体目标，表明谈判方向和要达到的目的。企业此次谈判的目标是确保谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分区分我们想要的和我们需要的，并列出来。谈判中有很多常见的问题，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等等。在谈判之前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心什么，然后再列出一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心什么。

1.2.2时间安排

“时间就是金钱，效益就是生命”，可见时间的安排是一个非常重要的环节。如果时间安排仓促，准备不充分，你手忙脚乱，就很难从容实施谈判中的各种策略；如果日程延迟，不仅会消耗大量的时间和精力，而且随着时间的延迟，各种环境因素会发生变化，可能会错过一些重要的机会。

1.2.3谈判地点的选择

谈判地点的选择往往涉及谈判的环境心理因素，一个有利的谈判地点可以增加一个人的谈判力。比如日本缺钢铁和煤炭资源，而澳大利亚有丰富的钢铁和煤炭资源，日本渴望购买澳大利亚的煤炭和钢铁。按理说，日本人在谈判地位上处于劣势，而澳方在谈判桌上占据主动。为了获得谈判的优势，日本商人总是尽力邀请其他谈判者到日本谈生意。一旦澳大利亚人到达日本，日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位发生了重大变化。

日本这次谈判成功，恰恰说明主场谈判有很多优势。在自己熟悉的地方和对方谈判，会让对方各方面都觉得习惯，在日常生活、饮食、睡眠等方面都不会受到影响。因为他们是主持人，所以在处理各种谈判事务时更积极，对谈判更有信心。

2商务谈判技巧

商务谈判是协调经贸关系的行为过程，其内在驱动力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的方法。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈、胁迫的手段，而是探索如何根据现代谈判理论和原则，在谈判过程中巧妙地运用谈判知识和技巧，是一门综合运用知识和经验的艺术。提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，需要总结别人和自己在商务谈判中的经验教训。将理论知识和经验运用到实践中，在不同的环境中培养，快速、准确、自如地运用能力，是核心和关键。

2.1说话技巧

当然，谈判离不开“谈”。在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。如何谈得好、谈得巧，是谈判者综合应用能力的体现。没有一个谈判者会同情一个“口才不好的对手”，说话是现代商务谈判成功最有效的武器。虽然“说话”在商务谈判中起着重要的作用，但它的语气不能咄咄逼人，总是试图反驳别人。否则，谈判很难成功。

2.2听力技巧

在谈判中，我们往往会陷入一个误区，即一种主动出击的思维意识。我们总是不停地说话，总是试图压制对方的话语，总是试图给对方灌输更多的想法，以为这样就能占据谈判的主动权。其实在这种竞争环境下，你说的越多，对方就会越排斥，你听的越少，进的越少。而且，说多了也会排挤。另一方面，让对方把想说的都说出来。当他说出一切压抑内心的话时，他会像泄了气的皮球，精神会衰退。然后你反击，他的对手没有招数。更关键的是，善于倾听能从对方的话语中发现对方的真实意图，甚至破绽。

2.2.1鼓励技巧

这是一种鼓励对方说下去，表示欣赏他的发言的技巧。比如在倾听的过程中，插入“请继续”、“后来发生了什么”、“我当时也有同感”，一定要看着对方的眼睛，缩短人际距离，保持眼神交流，不要东张西望，否则会让人觉得不被尊重。面部表情也要随着对方的对话自然变化。

指导技巧

引导技巧就是在倾听的过程中提出一些适当的问题，诱导对方说出自己的全部想法。比如“能不能再说一遍？”“你对、、、、、、有什么看法？”“如果我们、、、、、，你会怎么样？等等，用对方的语气，提出自己的意见。

3掌握商务谈判策略

3.1建仓策略

在谈判之初，我们应该首先创造一个和谐的气氛。人们通常将谈判的开启阶段称为“破冰阶段”，这与谈判的准备阶段不同，谈判双方在这一阶段开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。在此期间，谈判双方相互熟悉，为下一次正式会谈做准备。

谈判之初，双方不论偏见与否，一旦坐到谈判桌前，就应该心平气和，坦诚相待，不要涉及有争议的问题，也不要在一开始就不强调效果的情况下提出要求。

3.1.1日程安排策略

◆先易后难，先易后难策略。

◆综合:横向发行策略

◆单项:垂直发行策略

要点:时间、主题、话题、议程。

◆目标:不遗漏，对对方有利，伤害小。

3.1.2人员角色策略

◆红白脸策略？在商务谈判过程中，两个人分别扮演红脸和白脸的角色，使谈判更有节奏。

◆角色安排要符合习惯和岗位。

3.1.3调优关系策略

⑴积极态度策略:一贯的开放策略？一贯的开口策略的目的是为谈判成功创造条件？《美丽的美国》音乐是针对特定谈判对手的一贯谈判策略的应用，以更好地实现谈判目标。

⑵消极态度策略:保留开放策略？保留式开口策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、准确的回答，而是加以保留，从而给对手造成神秘感，吸引其进入谈判。

(3)进攻态势策略:进攻开放策略？进攻性开放策略是指通过语言或行为来表达自己的强硬立场，从而获得对方必要的尊重，进而创造心理优势，使谈判顺利进行。我们必须谨慎采取进攻型的开放策略，在谈判之初就展示实力，这对谈判的进一步发展极为不利。

(4)防守型态势策略:谨慎开局策略？谨慎的开场白就是用严谨而不失尊严的语言进行陈述，表达对谈判的高度重视和明确态度，目的是让对方放弃一些不恰当的意图，从而达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去的业务往来，显示对方有过不尽人意的表现。

3.1.4求主动策略

◆投石问路:通过巧妙的提问，根据对方的回答尽可能多地了解对方的信息和情况，掌握谈判的主动权。

◆特点:提问有试探引导倾向，落地有声音。要做好充分的准备，以防对方含糊其辞或者提问。第三方出面指出货物的瑕疵并休庭。

3.2协商阶段的常用策略

3.2.1对抗对方的策略

(1)由东向西转移的策略，是指双方对打时，一方制造从一方进攻的假象，以迷惑另一方，进而进攻另一方。使用这种策略的一个目的往往是为了掩盖真正的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易达到目的。声东击西的策略是为了达到顺势而为的目的。

⑵幽默拒绝策略是指不满足对方提出的不合理要求，用轻松幽默的话语设置一个消极的空档或讲一个精彩的故事让对方听出言外之意，既避免了对方的尴尬，又转移了对方拒绝的不快。在谈判中使用反问、变色和仿拟可以增加谈判伙伴之间的关系。

(3)疲劳战策略是指与对方进行一场拉锯战，或使对方感到身体上的疲劳，使对方注意力分散，反应程度降低，工作热情降低，从而使自己借机达到目的。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

3.2.2商品动力策略

(1)吹毛求疵策略是谈判中的劣势方向有利方炫耀自己的实力，在谈到对方的实力或优势时采取回避的态度，专门寻找对方的弱点，伺机攻击对方。只有掌握了商品的相关技术知识，才有助于对商品做出正确的评价，才能一针见血地挑毛病，让对方望而却步。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量和性能的使用价值、成本和价格、运输等方面寻找“缺陷”。

⑵因此，迷惑策略是谈判中的一方利用向对方泄露虚假信息的手段，引诱对方陷入迷惑，从而达到获利的方法。这些手段主要包括故意把你的备忘录、笔记或文件夹丢在谈判室或走廊里，或者放在对方容易找到的废纸篓里。有时候让第三方打个假电话说服谈判对手。所以布谜的手法主要是利用了对方想获得自己谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方透露所谓的秘密材料，把对方困在假象中。一般人的心理是，间接或偶然获得的信息比直接获得的信息更值得信赖，更有价值。

3.2.3价格策略

(1)报价策略？在商务谈判中向对方报价时，不仅要考虑报价能带来的利益，还要考虑报价被对方接受的可能性。买卖双方都应掌握报价的基本原则:

第一，对卖方来说，开盘价必须是“最高”，对买方来说，开盘价必须是“最低”。这是报价的第一原则。

第二，要价一定要合理。报价太高，会让对方觉得你没有诚意，甚至不理不睬，一走了之。对于卖家来说，不能“漫天要价”，会让对方觉得你没有常识。

第三，报价要坚定、清晰、完整，不做解释和说明，果断提出开盘价，给对方留下诚实的印象。如果犹豫不决，会引起对方的怀疑。引用的时候要非常清楚，不需要过多的解释和说明。否则对方会发现破绽，抓住把柄。

第四，不要报整数价格。在商务谈判中，如果你报了一个整数的价格，就意味着要求别人降低价格。如果你提出一个带分数的数字，听起来强硬坚定，商量的余地少，才能得到更好的结果。

(2)议价策略？谈判中，一方先发盘后，另一方要求发盘人提高发盘，这叫讨价还价。讨价还价时要注意以下问题:

第一，以理服人，好的时候接受。因为砍价伴随着价格评论，所以砍价要以尊重和合理的方式进行；而且因为不是买方还价，所以启发诱导卖方降价准备还价。如果此时对方被迫降价，谈判可能不会过早陷入僵局，对我方不利。所以，在前期和中期的讨价还价，也就是对方讨价还价之前的讨价还价，要保持一种“平和信任”的氛围，充分讲道理，争取利益最大化，即使遇到“漫天要价”，也不要被其所动。

第二，揣摩心理，掌握次数。议价数既是客观数，也是心理数。“心理频率”反映的是谈判的对方对你的讨价还价有所回应，愿意考虑你要求的条件。

(3)还价策略？还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方的要求提出自己的价格条件。它往往是买方在卖方的要求下，经过一次或多次讨价还价后做出的。在商务谈判中，有效的还价必须遵循一定的原则:

第一，在还价之前，一定要充分了解对方价格的所有内容，准确理解对方条件的真实意图。

第二，为了弄清对方报价的真实意图，可以逐项询问报价的依据或灵活性，注意对方的解释和说明。

第三，如果对方的报价超出了谈判协议的范围，而且与我方还价的条件相差甚远，我们也不必贸然提出自己的还价，而应先拒绝对方的报价。

3.2.4谈判过程的策略

以下谈判策略是对谈判过程中可能出现的问题的解决方案。主要是:挡箭牌，针锋相对，最后通牒，软硬结合，强调双赢，有点惭愧。这些策略可以单独使用，也可以组合使用。以下分别阐述。

(1)盾？这种谈判策略是指谈判者引入假设的决策者，以表明自己的权力有限，从而隐藏自己。老板的授权、国家的法律、公司的政策和交易惯例限制了谈判者的权利。在一个谈判者的权利受到限制后，他可以平静地对对方的要求说“不”。因为在没有授权的情况下，对方不能强迫自己做出超越其权限的决定，而只能根据自己的权限来考虑交易。所以，善于谈判的人都信奉这样一句名言:真正的权力，是谈判中受到制约的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到难题时获得更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

(2)针锋相对？在商务谈判中，我们经常会发现一些难缠的人，比如守财奴，他们非常吝啬。他们往往开出高价，然后久久不肯让步。如果你憋不住做出让步，他们会逼你一个接一个的让步。美国的心理学家对这样的谈判者做过一些实验，让不同让步的谈判者和他们谈判。测试结果表明，对付这种强硬难对付的谈判者，最好的办法就是以牙还牙，自己也成为一个难对付的谈判者。但需要注意的是，与对手竞争不是目的，而是达到目的的手段，所以也要注意适度。

(3)最后通牒？最后通牒是指当双方一直争执，对方不愿让步接受我们的条件时，我们抛出最后通牒，如果对方不接受我们的条件，在一定时间内达成协议，我们就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这种策略，我们需要注意:

首先，我们必须在谈判中处于有利的领先地位。这是应用这种策略的主导条件。

第二，这一战略必须在谈判的最后一刻实施。当谈判双方都花费了大量人力物力的时候，很明显双方都想结束谈判。这时候适当抛出最后通牒，对方可能会因为不愿意放弃之前已经花掉的大量成本而接受条件，达成协议。

第三，最后通牒必须明确、坚决、毫不犹豫地提出，谈判者不应感到内疚、含糊和不自信。

(4)软硬结合？这种策略又称黑白脸策略，是指性格完全不同的谈判者为达到谈判目的而合作的两种策略。黑脸一般由律师等法律人员扮演，他们会傲慢、苛刻、强硬到要死，立场坚定、不妥协，会让对手感到极大的厌恶。白脸一般由主要谈判者扮演，会对对方的困难表示理解，以合理的态度理解对方的要求，放弃一些过分苛刻的要求。

5]强调双赢？如上所述，双赢是商务谈判的前提和重要目标。所以任何时候都要牢记双赢的理念，哪怕是用一些激烈的策略，比如针锋相对，唱白脸等等。只有谈判各方都在思考如何把蛋糕做大而不是如何分，商务谈判才能顺利完成。

【6】略显惭愧？顾名思义，这种策略的意思是在谈判中不要过于咄咄逼人，而是根据实际情况保持谦逊，不给谈判对手以锐利的锋芒。这样既能让双方和谐地完成谈判过程，又能避免我们在与对方的激烈辩论中失言、泄露策略。但这种策略的应用也需要看实际情况，不能时刻羞愧，会让对手觉得自己很弱。

摘要

在这个市场化的社会里，谈判贯穿于我们生活的方方面面，问题随时都会遇到，所以需要谈判来解决。要成为谈判高手，必须开阔视野，广泛涉猎不同领域的知识，如心理学、礼仪、法律、国际贸易等。只有不断扩大知识面，才能熟练运用各种技能，才能在经营活动中不为自己的企业或个人获取更多的利益。谈判不仅出现在商务活动中，而且贯穿于生活的方方面面。学好谈判可以帮助我们解决商场和生活中的各种棘手问题。