经典成功销售案例分析
经典成功销售案例分析1:
2011万科最热闹的时候，公司有13000多人，总裁有三四十人，但是万科一步步陷入危机。现在，剩下不到300个客户，做衬衫的核心团队只有7个，但生意还算顺利。我不禁在想，以前那么多人一般都是干什么的？
现在回想起来，公司越热闹，烧钱混日子的人越多。为了实现年销售额6543.8亿+0000亿的目标，柯凡计算了需要拓展多少品类、多少SKU(库存单位)、需要多少人承担这样的业务。按照一个人管理七个人的原则，公司必须有几十个副总裁，两三百个董事。
当时我自己也陶醉在这种兴奋中，把全部精力都放在了如何管理这一万多人上，却不知道公司真正要管理的是价值。
我开始隐约觉得不对劲，但又不知道哪里不对劲。
在万科巅峰的时候，我开始隐隐约约觉得不对，但又不知道哪里不对。真正让我第一次清醒过来，让我彻底反思万科模式的，是我的好兄弟雷军。我和雷军都是1969出生的，小8他比我大两个月。在过去的17年里，我们一直在一起，交流了很多。因为同龄人的关系，我们在生活和心灵上的感受也是同步的。
第一次见到雷军是在1998。他和我都是29岁。我刚办书评周刊，他刚当上金山公司总经理。两年后，雷军邀请我创办绮优。在绮优之后。com被卖给了亚马逊，雷军给了我投资和来自我的网和柯凡的建议。
2007年对我和雷军来说都很重要。这一年雷军离开金山，我开始准备推出柯凡。雷军对金山有着深厚的感情，离开自己努力多年的事业，带来的痛苦不言而喻。因为很多原因，外界的评论不一定是真的。这种痛苦，让雷军得以重生，重新开始，但之后，他开始得如此漂亮，是别人没有想到的。
我沮丧地发现他们都不可用。
从2007年到2010年，雷军酝酿小米的过程，给他在事业和心灵上带来了极大的提升。雷军因此想通了很多东西，比如一个产品如何做到品牌，坚持专注、完美、口碑的理念。在雷军觉悟的时间里，我迷失在万科的快速成长和浮躁扩张中。当时雷军背着一个装满几十部手机的书包，兴奋地跟我讲这些手机的区别，我不以为然。当柯凡崩溃时，我与他深入讨论了柯凡的未来，并亲身经历了这一痛苦的过程，我意识到他的变化是多么深刻。
2013年6月，我和雷军在柯凡喝酒，聊得很不愉快，根本谈不拢。雷军直言不讳，称柯凡的盲目扩张是上个时代的做法，未来的企业会像小米一样，以用户为导向，用产品塑造品牌。他的话刺激了我很多，我觉得从用户的增长来预估业务的增长，并据此安排SKU也是成立的。我心想，小米有钱也不用挤我。
这次谈话不欢而散，两个月后我才真正相信了雷军。2013年8月29日，我一怒之下约他去万科。我腾空了半层楼，挂满了柯凡的所有样品。当我和雷军走在几百个衣架之间的时候，我觉得很尴尬，因为这是我第一次看到这么多真正的产品。我沮丧地发现他们都不可用。雷军说，他感觉自己不是站在一个品牌店，而是站在一个百货商场。
这件事彻底说服了我。之后我和雷军进行了七八次长谈，每次七八个小时。雷军说:？不够专注和完美是客户遇到问题的原因。？他把它给了我的顾客？去毛利率，组织架构，KPI？三个转型方向。雷军问我，能不能先只专注一个基础产品？我认为，衬衫是最基本的也是最能体现技术含量的，而最基本的衬衫就是白衬衫。
一旦你开始专注，开始仔细审视，问题就来了。
一开始，我并不觉得做一件白衬衫有多难。柯凡已经生产了6543804万件衬衫。但是一旦你开始专注，开始仔细审视，问题就来了。
2007年，我也参与了产品讨论。09年下半年以后，大家都说？老年的衣服你都不懂，更别说见解了？。真的不懂，就招了很多传统服装行业的人来查一查，放一放。
当我认真想做一件白衬衫的时候，我就问这些专业人士用什么面料，什么图案，怎么做。没人能告诉我门道。设计师说，白衬衫有什么用？为什么不多设计一些图案呢？现在，他们基本都离开了万科。
去年我有四分之三的时间不在北京。为了做一件白衬衫，我开始紧锣密鼓地安排出差，见供应商，找工厂。当我见到供应商时，我意识到我过去犯了多大的错误。他们告诉我他们过去曾来北京看过我，但我也是？拖？我忙着看PPT，没时间看他们。他们只能和基层的员工打交道，为了拿到订单还得招待他们洗澡唱歌。
这些东西让我毛骨悚然。可想而知，万科之前已经挤满了凑热闹的人。如何让这些人尽快离开？我做了一个残忍的举动，不再维持万科的虚假繁荣，把总部从西二环永贵中心的高档写字楼搬到了遥远的南五环亦庄。不能适应的人随时可以离开。
大多数人很快就感受到了搬家的落差和心理冲击。搬家前有5000多客户。搬家后觉得降到一千多就不错了，没想到降到三百多。当万科走上了一条专注而极致的路线，我发现，需要的人居然可以这么少。这个过程就像剥洋葱一样。越剥越难受。越剥越残忍。只有剥开它，你才能发现，我们以前做过多少事，做过多少人。
这些看似简单的问题，归根结底是中国制造的根本浮躁。
以前光衬衫部就有200多人，现在负责衬衫团队的只有7个人。他们的主要工作是设计、纸样、面料、纪录片，衬衫的产品经理其实是我。我们首先确定新疆优质长绒棉为面料。接下来，我们陷入了一个痛苦的白衬衫设计问题。不管我们怎么做，就算是复制，也复制不了大牌白衬衫的气质。
2014春节前后，队里的人集体绝望，我一度想放弃。有人建议我去越南南定拜访日本衬衫大师纪国武。在遇见他之前，恰好我们的情绪处于最低谷。我对这次旅行不抱太大希望，因为之前很失望。因为我的抑郁症，飞机上所有人都拒绝说话。在河内的酒店，我让队员先去南定见纪国武，我觉得靠谱了就去了。我准备立刻飞回北京。
带着这样郁闷的心情，队伍到达了南定，一路上也经历了抛锚、迷路等戏剧性的位移。然后，这种失落的心情在第二天突然变得明朗起来。纪国武是真正的大师。他在日本做衬衫30多年了，他服务的公司有120年的历史。他告诉我们很多设计细节的秘密。比如领子下面加个半衬，让领口硬挺一些；在袖口处捏出6个褶皱，以适合手臂；如何设计衬衫的不同拼板来搭配欧美衬衫或修身或宽松的款式？
日本大师在工艺制作上的卓越让我们非常钦佩，印象深刻。比如我们研究过为什么衣服泡在水里会产生飘毛，大家都不知所措。日本师傅让我们研究染衣服时的机器速度。速度过快会产生毛羽。速度太慢，光泽度不够。师父会在第一档跟我们打回去，直到确定最佳效果。
这些看似简单的问题，归根结底是中国制造的根本浮躁。以前我们质疑产品，合作伙伴给我各种质检报告，说制造符合国标、欧标、日标，但是符合标准和用户体验是两回事。这些事情让我意识到，我曾经生产的衣服都是垃圾。
刚开始做凡客的时候，我吹嘘说，未来在中国能成功的国际品牌只有奢侈品，消费品市场会被中国品牌占领，优衣库在中国肯定会失败。7年后，优衣库和Gap已经进入中国。这是中国制造的最大惩罚。
要么继续跑，要么人生就完了。
做白衬衫的这一年里，很多次想放弃，身边的人几乎都动摇了。但是作为领导，我先放弃就完了。幸运的是，跑步帮助我坚持了下来。我现在每天跑10多公里。跑步释放的多巴胺对我的心情有很大的帮助。一旦开始跑，你会发现，要么继续跑，要么去死。要么坐在那里叹气，要么坚持下去，变得极其健康。
雷军在精神上给了我决定性的支持。在我前途一片迷雾的时候，他在股东面前勇敢地支持我，在危机时刻再次投资万科。一天晚上，他在电话里说，我梦见你能做好这件事。他们四十多岁了，午夜时分好像在谈恋爱。万科的人也说找不到合适的词来形容我们的感受。
雷军说，做好产品要有坚定的信念。好的产品会在口碑的积累下慢慢成长，然后在未来的某一天迎来爆发。雷军曾经问我，你觉得他们老板能用诺基亚手机吗？万科巅峰的时候，我穿的是普拉达和杰尼亚。现在，我和雷军整个夏天都穿着柯凡的t恤和牛仔裤，想想都觉得不可思议。
万科暂时没有进一步的融资计划，也有人问我什么时候再做一个形象。普通对象？像那样的热点。我说，我擅长营销品牌，但我不想再刻意制造什么事件了。接下来就是客户积累口碑的过程。
希望以后换季的时候，买件衬衫或者超轻的羽绒服，想到柯凡就够了。优衣库就是这么一步步成功的。我不想再去凑热闹了。我也加入过，看到过很多公司来凑热闹，最后都消失了。
经典成功销售案例分析二:
上世纪90年代，云烟在中国市场如火如荼，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌卷烟作为内地市场的高端烟草代表，广受消费者追捧。面对这样一个几乎绝对垄断的烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂高不可攀。65438年6月至0993年6月，安徽蚌埠卷烟厂开发出一种新产品——黄山烟，在口感和包装上可与红塔山媲美。如何打破当时红塔山高端产品在安徽市场的封锁，成为企业考虑的关键。当时的蚌埠卷烟厂，在行业知名度和传播资源上，与亚洲最大的烟草企业红塔集团不是一个重量级的。要想在激烈的竞争中取得突破，就必须善于利用形势。当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥举办了全国范围内的招徕未注册卷烟品牌活动，将黄山、红塔山、阿诗玛、中华等新的全国知名品牌一起打上商标。结果黄山烟排第一，红塔山。随后，该公司迅速在市场上发布信息:卷烟抽，黄山第一，红塔山第二。而层出不穷的软文在全国主流媒体上迅速传播，红塔山措手不及，黄，仅仅几个巧妙的公关策略，就很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至全国市场的竞争势头，用极少的资源实现了国家崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例。天高云淡。是黄山吗？以此为突破口，中国烤烟主品牌，中国相，中国味？黄山烟草同时赢得了眼球和市场。
纵观黄山烟草的成功，关键在于它的定位，巧妙地借用品牌烟，捆绑在一起，然后迅速铺开，奠定了市场基础。首先，黄山烟草把自己和主流高端品牌放在一起，让消费者和专家来品鉴，这意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使产品本身已经让黄山有了足够的资本；其次，在品鉴结束后的第一时间，品鉴结果在省会城市合肥迅速传开。香烟冒烟，黄山第一、红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的关注；第三，很明显，黄山烟草的战略尝试不仅仅是省内市场，还有产品和品牌蛋糕。所以黄山在全国媒体上巧妙的传播了这样一个主题，主题内容从品鉴走向了更广阔的视野:中国烟草:黄山第一，红塔山第二，此时黄山的品牌战略尝试基本上已经被发挥到了极致。
经典成功销售案例分析3:
1995，黑白？上市仅180天，销售额突破160万元，在拥挤的感冒药市场瓜分了15%的市场份额，成为行业第二品牌。是中国营销传播史上的奇迹，这种现象叫？白人和黑人？令人震惊，在营销领域产生了强烈的影响。
一般来说，在同质市场中，很难找出？独特的销售主张？(美国药典).感冒药市场同类药物很多，市场一直高度同质化，无论中西药物都很难有实质性突破。康泰克，丽珠，三九等？大人物？凭借着强大的广告攻势，各自占领了一块地盘，而实力并不是很强的医药公司盖天力，也在短短半年内后来居上。关键在于其全新的产品理念。
？白人和黑人？这是个好主意。看起来很简单，只要把感冒药分成白色片和黑色片，把镇静剂放在感冒药里就行了？扑尔敏？放在黑片里，别的什么都不做；其实并不简单。不仅在外观上与竞争品牌有很大区别，更重要的是符合消费者的生活方式，达到联想的强烈传播效果。
在广告公司的帮助下，黑白？确定了一个简洁明了的广告口号:？治疗感冒，黑白？所有广告传播的核心信息是什么？白天吃白色药片，不要打瞌睡；晚上拍黑片，睡得很香。？产品名称和广告信息清楚地传达了产品概念。