怎么卖梳子给和尚？

1，有这样一则关于马云的轶事:

有一次，马云参加阿里巴巴销售人员的培训，发现销售培训的讲师正在给大家讲一个“如何把梳子卖给和尚”的故事。听了五分钟，马云很生气，马上开除了培训老师。

因为马云认为把产品卖给不需要这个产品的客户是欺骗，不是销售手法！据说马云是个正直的人。因为在他看来，销售还是要有原则，不能欺骗用户。然而，这个故事真的只有一种解读吗？

如何把梳子卖给和尚，其实是一个经典的MBA案例，但是很多老师真的太水了，就把这个案例叫做骗局。我们不妨换个角度来看这个问题。

2.交易的本质是价值交换。如果从这句话来理解，卖梳子给和尚无疑是一种欺骗。因为和尚真的不需要梳子，也买不到梳子梳腿。即使有几个出家时还留着长发的超凡出家者，这个消费群体的市场也不大，被认为是用户需求极小的极小赛道。所以，卖梳子给和尚不仅仅是一个招数，卖梳子本身也是一件吃力不讨好的事情。

但是和尚本身也有一个明显的属性，就是在寺庙里当和尚，所以可以卖梳子给寺庙。这时，梳子在寺庙里从一种商品变成了一种文化创意产品。和尚，从最初的消费者，变成了渠道。通过寺庙的渠道，一直在寺庙里烧香的善男信女卖起了“打磨”的梳子。这样梳子就可以顺利卖给和尚，和尚也可以从中赚很多钱。

梳子作为消费品，卖给长发的人才能发挥最大的价值。所以卖给任何一个对长发不适应的人，都可以算是一个“中间渠道”。这样就解决了“梳子怎么卖给和尚”这个搞笑的问题。

3.当我们谈到寺庙时，我们不得不谈到寺庙内外经常出售的“照明装置”。“开光”二字在任何佛经中都找不到，是佛教传入中原后的产物。开幕式首先在道教举行。道士们围着一堆乐器载歌载舞。和尚觉得不错，有仪式感。而且一个仪器在打开之前卖给不明真相的人要十几块钱。开了之后能卖几千甚至上万。和尚觉得这样来钱很快。毕竟我也不算太穷。

而这也引入了营销中另一个非常核心的内容，如何提高用户的客单价。开光无疑是提高乐器客户单价的一种方式，是香客购买的最好最快的方式。通过“开光”的方式，一件不值钱的乐器可以卖出天价，这被视为常见的智障问题“如何把1瓶水卖到100元”的又一变形。

问题的核心在于把一个不值钱的东西卖到一个离谱的价格，解决问题的办法还是如何提高自身商品的附加值。比如这瓶水虽然花了100元，但是99元会捐给慈善机构。再比如，买这瓶100元的水，可以获得一次和名人共进午餐的机会，类似巴菲特的午餐。

4.营销的本质是需求，挖掘用户需求是营销的第一步。其实香客不是想买一件乐器，而是想买一份安心和希望。是不是把香客的希望寄托在一个冰冷的乐器上，打开一个已经被用来听和尚诵经的乐器，就更好了？

无论是如何推销梳子，还是如何增加寺庙的“采光”，背后都有深刻的营销哲学，听故事是一种享受。如何在自己的市场领域内，熟练运用市场细分、目标市场、市场定位进行营销，才是重点。对于营销高手来说，他们不是靠虚张声势卖货，而是靠无处不在的用户需求。