房产中介的销售技巧有哪些？
销售要追求的境界是“在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人”。所以，在不改变产品的情况下，只能改变客户的想法。要改变客户的想法，一定要记住两个很重要的词:铺垫和引导。
分享一下地产大牛开封的真实故事。
以下是故事:
“我曾经是一名导游，在这里斗胆披露一下导游是如何‘铺路’和‘引导’游客购物的:我在四川某名山当导游的时候，开车带游客上山都会向游客介绍当地的气候，特别强调这里一年四季潮湿多雨的气候，还用手指着那些长满青苔的树证明我说的是实话。这是第一步:告诉当地多雨潮湿的气候环境。
铺垫二:下车沿着山路走，会遇到很多沿路的搬运工。那些人都是本地人，抬着有人坐的轿子，快得像飞一样。这时，我们会“假装无意”地向游客介绍这些搬运工的“腿脚关节”，尽管他们在潮湿的气候下依然健康。至此，为关键词做铺垫的“关节”开始出现。
铺垫三:然后进了寺庙，其中一尊佛像是镇寺之宝。我们给你讲一个流传已久的故事。五六十年前，别人无意中在佛像里发现了什么东西，除了经书，还有一纸药方。据考证，药王孙思邈发现当地很多人都有风湿、关节炎等疾病，于是开了这个方子。人们用这个方子泡酒喝，然后摆脱风湿病和关节炎的困扰。为了纪念药王孙思邈，大家把这种酒叫做“药王酒”，在修复佛像的时候把这个方子放进佛像里。这个伏笔中出现了第二个关键词——“药王酒”。
有了前面的“铺垫”，下山后进一步“引导”王耀酒的销售也就顺理成章了。参观者可以根据自己的需要进行购买。
现在可以看出，前三个“铺垫”都是为了以后“引导”游客消费。如果没有铺垫，直接讲故事推销酒类产品，现场渲染酒有多好，很容易让游客把导游当成“推销员”。如果有了伏笔，促销过程就不会那么突兀，客户会更容易把自己的购买行为当成自己的主动决策，而不是被动消费，那么成交的概率就会更高。
关于客户:
顾客购买的是利益而不是功能。
很多房产顾问在介绍楼盘时，往往只讲楼盘的特点。比如我们小区有个篮球场，我们小区后面有座山。我们小区的走道是透水砖做的，我们请的是戴德梁行的物业。然后转向下一个卖点。这就好比把红酒当啤酒喝。本来应该慢慢品尝的，却一口吞下，红酒的原味都没尝出来。
“我们有一个篮球场”，“我们有一座山”，“我们用透水砖”，“这是戴德梁行的一个物业”，这些都只是功能，客户并没有意识到这些功能对他有什么好处。对于一个楼盘来说，除了客户能想到的几个熟悉的卖点，如江景、海景、相邻地铁、学位等。，其他卖点需要置业顾问详细渲染。
达成交易的过程就像烧开水一样。一方面需要燃料，另一方面需要时间。一壶水即使放在炼钢炉的超高温里，1秒也煮不开。客户来到售楼处，很少能在30分钟内成交。即使有几个客户会在30分钟内拿定主意，但回到家，他们可能会后悔，甚至会被家人指责太草率。
一般来说，最好的关闭时间是60 ~ 90分钟。时间越长，客户在交钱的时候就越有安全感，尤其是对于第一次来就成交的客户。换句话说，我们需要谈得更久。如果只讲“特点”，不延伸“好处”，很可能我们的介绍时间只有三五分钟，最多不会超过30分钟。虽然我们很多房产顾问有时候谈一个客户60多分钟，但是真正的介绍时间很短，大部分时间都是花60多分钟回答一个客户，但是真正的介绍时间很短，大部分时间都是在回答和解释一些客户的问题。
那么，怎样才能把“特色”延伸到“好处”呢？以刚才介绍的楼盘特点为例。有篮球场有什么好处？如果顾客刚好有个小男孩，可以说:“现在很多男孩都很喜欢打篮球。打篮球不仅能锻炼身体，还能培养孩子的团队精神和社交能力，对孩子未来的成长，包括走向社会都很有帮助。”客户认为有道理。如果小区里有篮球场，那真的是一件好事。所以他在看其他楼盘的时候，有没有篮球场可能会成为判断因素，进而增强这个楼盘的竞争力。
小区后面有座山。有什么优势？你可以对你的客户说:“现在人们越来越注重健康，我们小区后面的山上将建一条人行步道。然后可以去后山花园散散步，既能呼吸新鲜空气，又能锻炼身体，一举两得。”
走道用透水砖有什么好处？你可以对客户说，“我们小区用透水砖，这样雨水会直接渗透到土壤里，既灌溉了花草，又减轻了城市下水道网的压力。而且由于小区保持水土，在晴天会有利于给小区带来更多湿润洁净的空气，对健康也是有好处的。所以你可以看到，在我们小区里，每一个细节，甚至每一块用的砖，都体现了开发商对小区业主健康的考虑，以及他对环保和城市建设的贡献。”
所以通过上面的例子可以看出，不能只讲“特色”，还要讲“好处”，也就是把一个小卖点提升到一个更高的层次。“篮球场”上升到了“团队合作和社会化”；“山”上升到“健康与生命”，“透水砖”上升到“环保与城市贡献”。不要以为这是废话，我们只是想让客户的耳朵不断听到他们房产的好处和优势。也许客户不会记得你说了什么，但是他知道你讲了很久，一直在讲房地产的好处，他自然会觉得这个房地产可能真的不错。实践证明，把“特色”延伸到“好处”，至少可以提高30%的成交率。销售冠军是怎么炼成的？是今天多一个客户，明天多一个客户的积累。
？与虎狼同行，是禽兽；与凤凰共舞将是一只英俊的鸟。
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