如何有效地做市场调查

要开发一个地区的产品市场，首先对市场进行全面的分析和调查是至关重要的一步。然而，许多商务人士在调查市场时，并不能准确地了解市场。原因是什么？销售人员应该怎样做才能有效地做好市场调查？今天，张以一个真实的案例为大家讲解。案例:小吴跑步一天下来腿都酸了。回想起来，唉，一天的工作都白做了。今晚我该跟马经理说什么？虽然刚入职，但毕竟是我的第一个任务。我该怎么办？小吴暗暗想着，突然一个想法出现在小吴的脑海里，能不能作弊——自己填完未完成的信息！但我想起来，马经理在培训时说过，市场信息很重要，绝对不能造假。就在小吴犹豫的时候，他已经到了经理室门口。“咚，咚，咚”小吴敲了敲马经理办公室的门。“请进。”“哦，是小吴。今天在市场上感觉如何？”马经理顺口说道，好像早就习惯了。“我，我，我没能完成任务，请原谅。”小吴小心翼翼地回答。“呵呵，年轻人。受点小挫折很正常，别往心里去。告诉我，今天遇到的主要问题是什么？”“其实，这不是什么太大的问题。只是我在收集资料的时候，他们并没有怎么关注我，好像还很不开心。”“哈哈，你是不是刚走就开始问人了？”马经理扑哧一笑。“你怎么知道的？”小吴惊讶地问。“小吴，做销售的，不能太心急。越是焦虑，越是问不出什么。你必须学会如何和那些老板交朋友。首先你要找到相同的话题，找到话题后注意提问的方式。如果用咨询的方式问，效果就不一样了。来，过来坐，我教你一些方法。”......在第二天的例会上，小吴的任务是继续走访H市场，但主要是对市场进行摸底调查，找出H市场第二批商户的信息表(零售终端，包括客户名称、联系电话、终端号、月销量、配送能力、销售品种、第二批进店价格、发货价格、返利、促销政策)；终端零售店信息(客户名称、联系电话、销售的品种和规格、进店价格和政策、供应商和产品输入单)等一系列信息。其实信息收集是小事，但是如何达到他想要的效果才是最重要的。原来从马经理的话来看，H市场是同县比较重要的市场之一，近期要“进攻”H市场，削弱竞品的市场份额。经过昨天的实战经验和晚上马经理教他的方法，小吴觉得任务不是很重。完成任务需要的时间是三天，马经理给了小吴三天时间。也就是说，三天之内，一定要拿到H市场的基本情况，除了渠道商，还有竞品在这个市场的销售情况，比如产品品种，零售价格，进店政策，年终返利，月度返利，供应商(其实和上面的内容差不多，这里就不赘述了)。虽然任务简单，但小吴还是放在心上。毕竟马经理对自己还是不错的，不要再搞砸了。因此，小吴下定决心要做好。然后，小吴仔细想了想。虽然这个任务和昨天的差不多，但是侧重点不同。如何有效地了解市场，小吴自己做了一个简单的规划。第一天，小吴决定去H市场逛一天，了解一下H市场的一些基本情况，比如H市场的街道划分和第二批商户的分布，流通渠道零售终端的分布和数量统计，餐饮零售终端的分布和数量统计。在了解的过程中，小吴也了解到，一般来说，第二批商家是早上10点之前有空，下午3点以后有时间，而部分零售终端是中午以后到。在走访过程中，小吴已经从到店观察、送货车辆和送货人员、经销商和第二批商家的繁忙程度和送货品种等方面，基本确定了一些有实力的经销商和第二批商家，并且已经确定了这一点，所以对自己的候选人心中有数，作业也会有重点和无重点。在走访的众多零售店中，小吴精心制作了零售店的分布位置和走访路线图。根据零售店的人流量和营业面积，小吴还划分了A、B、C、D四种类型的店铺，方便日后的拜访安排。小吴在实际走访中发现，H市场第二批商户的配送方式大同小异，主要是下面乡镇要货时，自己请车拉货，第二批商户出车费和油费。相比其他销售代表，发现这个就很不错了。也为后续的市场开拓找到了突破口。晚上，小吴回到住处。对今天的走访进行总结分析，画出H市场的小比例尺图形图，上面标注了第二批摊贩和重要零售终端的分布位置。从备案结果来看，H市场有实力的经销商有4家，实力一般的有7家。重点是从这四个有实力的经销商中选择。主要有65，438+065，438+0家符合公司要求且具备分销能力的二批供应商，能力稍小的有6家。以上分析，小吴决定先找出实力强的四家经销商。按照马经理的想法，每个市场都要选好经销商，然后第二批再开启设施深度分销的运营方式。那天晚上，小吴拟定了一个行动计划。第二天他要对H市场的一级经销商进行彻查，第三天又要对H市场的二批经销商进行彻查。此外，小吴还想到，如果来自四家一级经销商的考察任务不成功，只能从第二批入手，考察分析，寻找合适的人选。但是时间好像有点紧。我们做什么呢小吴回忆起今天的工作。根据记录本，一级批发商的空闲时间在下午，上午只有下面的经销商打电话催货，组织车辆发货的时间一般在下午3点之前，所以上午忙，下午空闲；第二批商家中，上午主要是订货，下午主要是送货。可以看出，为了节省时间，提高效率，我们可以安排时间，上午彻查部分二批经销商，下午彻查部分一级经销商，可以连续两天轮流工作。制定完时间表后，小吴休息了一会儿...小吴市场拜访请注意以下几点:1。受挫后，小吴首先理清思路，找到马经理解决相关问题。和很多销售代理相比，刚进入一些行业的时候，因为挫折少，爱面子，有问题，往往不敢和上级沟通。这样下去，问题会越积越多，阻碍自己能力的提升。所以面对困难，首先要调整心态，寻求相关问题的优越解决方案。2、了解老板的意图，并制定好工作计划。从案例中可以看出，马经理的意图是让小吴了解H市场的市场情况，并计划在近期发展。但是不知道马经理以前的市场运作方式是怎么样的，比如先发展经销商或者两组厂商，先做渠道或者终端，这是欠缺的。从工作计划来看，小吴做得比较好。工作安排中重点和次重点的安排比较合适。同时也可以看出，对于一个新的销售代理或者一线销售代理来说，制定一个合理的工作计划是很有必要的。更难能可贵的是，除了完成马经理布置的任务，小吴还主动完成了一些必不可少的环节，比如定量统计，画好路线图，标注位置等等。如果销售代表想快速成长，那你就得比别人更努力，想得更远。3、思路清晰，有备无患。案例中，按照马经理的说法，我们每开发一个新市场，都要找一个经销商，然后开两组经销商。因此，H市场的四家重点经销商成为小吴调查的重点。明确了这一点后，小吴的工作效率也大大提高了。总结对于许多新的销售代表来说，可能会对如何有效地拜访市场或如何做到有效有所怀疑。我觉得要考虑以下几点:1，把握大局，做好规划。把握全局就是要了解上级领导开发市场的意图，明确市场开发的一些步骤和重点，并为此制定相应的计划。为了达到这种效果，你需要哪些信息或工具，你想完成什么，从哪里入手更有效率，哪里可以作为突破口，哪里可以作为重点操作的地方，然后制定相应的计划，这样工作就不会陷入盲目的状态。2.从简单的部分开始。明确了重点和次重点之后，接下来就是走访市场了。从走访中可以发现很多真假难辨的信息，也可以发现很多平时没有想到的问题。这个时候你首先要做的就是对这些信息进行识别分析，总结出一些相同的东西。这些带有* * *的信息往往更加真实可信；二是认真记录发现的问题，向经理汇报时提出自己的解决方案。在和上级经理的汇报和讨论中，可以学到很多有用的实用方法。具体工作之前，可以分析一下市场的整体情况，找一些容易操作的地方。经过反复的工作，可以总结出一套适合自己的工作方法，提高自己的信心。3.经验总结和反思。在走访市场的过程中，要认真总结自己的实际得失。每一天结束的时候，你都要思考自己哪些地方做得不好，哪些地方做得好，为什么经销商总是说些不着边际的话题，别人哪些地方做得好，你应该学习哪些东西。总之，多问自己为什么，对能力的提高很有帮助。在反思的过程中，记录下自己的不足，向经理或同事请教，避免再犯类似的错误。